El negocio de la uva de mesa de exportación ha cambiado radicalmente en los últimos años. Los márgenes de ganancia se venían reduciendo, como retorno neto al productor, por incremento en los costos de mano de obra, pero el agricultor se defendía debido a que tenía un ingreso razonable. Todo eso cambió porque los precios cambiaron, pero además porque cambiaron las variedades que los compradores están dispuestos a recibir.
Las ventanas de buenos precios se han ido cerrando y la rentabilidad de algunas variedades tradicionales de la oferta chilena, de gran presencia en la zona temprana, se vino al suelo. El envejecimiento de los parrones del norte de Chile y la obsolescencia de algunas variedades tradicionales, se cruza fatalmente con el desarrollo de nuevas zonas productivas, como Ica y Piura en Perú, y la prolongación de la temporada californiana en base a nuevas variedades patentadas, tardías y muy productivas. Como consecuencia de lo anterior, hoy son miles de hectáreas de uva de mesa las que compiten por compartir lo que antes era la ventana temprana de Chile.
“Un tiempo crecimos siendo actores solitarios en el mercado en los meses de diciembre a marzo y nos creímos campeones del mundo. Pero las ventanas que ocupaba la fruta del norte de Chile se han ido achicando o desapareciendo, porque hoy hay países competidores que han ido ocupando esas mismas fechas y los mismos mercados”, señala el productor de Monte Patria, José Corral, gerente zona norte de exportadora Subsole y vicepresidente de la Sociedad Agrícola del Norte (SAN).
“La ventana que ocupábamos con las uva temprana de Copiapó en EEUU, se ha visto afectada porque los californianos comenzaron a incorporar variedades tardías y de buena guarda, lo que sumado a tecnologías tales como techos plásticos, entre otras, extendió en prácticamente dos meses la temporada californiana. En resumen, hoy un importante período de embarque de la fruta chilena es acompañada y compite con fruta local. Compiten destacando el origen local del producto y la fruta no es mala, ya que han desarrollado buenas variedades. En tanto seguimos llegando con las variedades tradicionales, entre las rojas Flame, que por definición es una variedad de calibre de mediano a chico. Esta compite con fruta californiana de guarda, de variedades nuevas que son 4 mm más grandes, de buen color y sin los problemas de condición que tiene la fruta chilena, la que obligadamente se fumiga a la llegada”, señala José Cangas, gerente zonal de la exportadora Del Monte Fresh Produce Chile.
Las principales variedades que se estima transitan por el corredor de la muerte, a menos en la zona norte, son: Thompson, Superior, Perlett y, principalmente, Flame seedless. Esta última variedad, roja temprana, de la que hay cerca de 2.500 ha solo en la región de Coquimbo, más otras tantas en Copiapó, ya no es bien recibida e incluso rechazada por los importadores. Las exportadoras en Chile le han estado pasando ese mensaje a los productores desde hace dos o tres años, sin embargo, luego de una nueva mala campaña la pasada temporada (2017-18), con importantes problemas al arribo, los representantes de las exportadoras con que conversamos, nos manifestaron sobre Flame: No va más.
Los problemas de Thompson Seedless
“Tengo 20 ha de Thompson que todavía rinde 2.500 cajas/ha, lo que al menos paga los costos, pero decidí que se elimina. La mitad de la fruta es amarilla por lo que estoy paseando con 20 ha”, declara José Corral.
“Los importadores quieren cero porcentaje de fruta ámbar en las variedades verdes. Todos los parrones de las principales variedades verdes, Thompson y Superior, tienen un porcentaje de fruta ámbar y más en la zona norte. Normalmente, incluso en un buen parrón se cosecha un 35% de la fruta ámbar y hasta 40%. En el caso de parrones ‘más o menos’ la proporción puede ser de un 50%. Esa fruta ya no la quieren los compradores de EEUU y no le ponen precio. La temporada 2016-17, en que se juntó mucha fruta, empezaron ‘de esto no quiero’, ‘de esto otro no quiero’. No compraron fruta ámbar”, recuerda Cangas.
“Honestamente, Thompson sigue siendo la reina porque todo el mundo va a querer comprar una buena Thompson. El problema es conseguir producir una buena Thompson, en cantidad y calidad. Acá hay que tener sombra, hay que tener vigor, hay que gastarse el millón doscientos, etc. Meterle tijera a Thompson significa, solo por arreglo de racimo, $1,2 millones por hectárea. Ese manejo en algunas variedades blancas nuevas cuesta solo 200 mil pesos, porque no hay que hacerles casi nada. Thompson es una variedad en la que, en promedio, el 50% de la fruta sale de color ámbar, la que no sirve para los mercados top. En un contexto en que muchos de los parrones tienen 20 años o más y no están sobre portainjerto. Es una variedad que requiere un recambio y para mí el recambio natural para esa variedad son las variedades blanca Autumn Crisp y Timpson”, afirma Carlos Sierra, asesor agronómico de la exportadora Subsole en Elqui y Limarí.
Además de la edad de los parrones, el problema con Thompson en los valles del norte es que los suelos son más pobres y el follaje se expresa menos. Los parrones son más iluminados, lo que incide en que la fruta sea más amarilla. Eso no le gusta al mercado norteamericano, pero además, tampoco la prefieren, por ejemplo, los supermercados de Inglaterra.
“En la zona de Vicuña, como no hay suelo y hay mucha radiación, la fruta se pone amarilla casi desde el principio. Acá es difícil conseguir fruta verde. En Ovalle, por su parte, hay un poco más de suelo y un poco más de vigor. Allá saco 150.000 cajas de Thompson al año, de calidad regular a buena, por lo que sigue siendo negocio. Sin embargo, los productores reciben US$30.000/ha, pero se han gastado los mismos US$30.000 o US$25.000 y ganan US$5.000/ha. Eso no corresponde a las características de una variedad moderna”, señala Sierra.
“Flame es un riesgo hasta que está en la caja e incluso después”
Como se estableció, la variedad Flame solo se puede destinar a EEUU ya que no llega a Europa o Asia y en el mercado norteamericano, con calibres de alrededor de 18 mm, debe competir con variedades rojas de 22-24 mm. “Flame va a morir más pronto que tarde”, estima Sierra. “Por ejemplo, Elqui es muy fuerte en Flame y Red Globe y la variedad Flame está en un 95% plantada en su propio pie, con producciones que no pasan las 1.500 cajas por hectárea. Con 1.500 cajas no se pagan ni los fertilizantes. Además, Flame es un riesgo hasta que no está dentro de una caja e incluso hasta después. No se puede enviar a Europa, no se puede enviar a China…”, puntualiza el asesor.
La dificultad está en que -en particular el mercado de EEUU-, no quiere Flame, ya que la Flame de Chile no es buena y además debe ser fumigada, proceso por el que no tiene que pasar la fruta peruana, por ejemplo. “Los importadores no quieren Flame porque las cadenas de supermercados no la quieren y es donde está el negocio. En esas circunstancias los compradores se ponen más quisquillosos y cuestionan más la condición y calidad de esa uva. Hay más rechazos”, explica por su parte Cangas.
El problema es que una buena parte de la superficie de Flame está en manos de pequeños productores: mono varietales, parrones viejos, sin portainjerto, sin financiamiento, el campo gravado.
Carlos Sierra indica que ya no hacen programas para Flame y que solo maneja 15.000 cajas de la variedad provenientes de tres buenos productores. “Creo que esas 15.000 cajas de Flame el próximo año van a desaparecer por lo que les he sugerido a mis productores que traten de injertar las parras con otra variedad. En este caso se puede hacer porque los tres productores tienen Flame sobre portainjerto, lo que en la zona es excepcional”.
En la región, la mano de obra es especialmente limitante para los que tienen poco volumen y mala calidad. En esas condiciones no se consigue gente. Pero cuando se tiene buena fruta, la cosecha, los camiones, el proceso, los puntos muertos de packing… Todo mejora.
Un posible escape para los pequeños productores es que Flame renta algo si se la destina a pasas. “Si dejas un parrón para pasas puedes generar un retorno, pero haciendo los manejos mínimos y dejando toda la fruta. Si tienes una estructura de costos baja, se puede hacer. Eso puede funcionar un tiempo, pero considerando la gran superficie que hay, si todos la orientan a pasas, el precio se va al suelo. Esto se viene pesado. Ya el año pasado fue un golpe duro, con retornos negativos o muy bajos”, dice José Cangas.
El agricultor exportador Marco Zepeda, cultiva uva de mesa en Limarí desde el año 1984. Hoy produce en dos campos. Uno ubicado en la zona de Sotaquí (Huallillinca) y otro en la zona alta de San Lorenzo. Explica que esta última es equivalente a Vicuña o Copiapó en cuanto a las fechas de cosecha. El año ’84 partió cultivando Thompson, Flame, Perlette y Red Globe. “En un principio tuve Flame pero cuando vi que se partía la descarté para siempre”, señala Zepeda. “Las variedades las fui descontinuando en la medida en que se hacían poco rentables, más que por decaimiento productivo”, puntualiza. Sin embargo, mantuvo Red Globe como ‘caballito de batalla’ y reemplazó las otras por Crimson y Autumn Royal.
Un respiro para Red Globe, pero de calidad
En China la demanda por Red Globe se ha mantenido pese a que la demanda por seedless se ha disparado. Pero, además, en Perú, por los malos resultados, se ha arrancado y reemplazado una gran superficie de Red Globe, tanto en Ica como en Piura. “Perú sacó el pie del acelerador y nos dejó un mercado un poco más abierto. No va a ser excelente, pero va a ser un negocio que va a permitir pagar tus costos y respirar”, determina Sierra.
“A pesar de las variedades nuevas, para mí el negocio continúa siendo Red Globe. La que junto a Crimson y Autumn Royal se va toda a Asia. La clave está en la calidad. De partida, yo cosecho toda la fruta madura. La Red Globe con 18 a 20 grados”, explica Zepeda. El productor tiene 30 ha de Red Globe y un porcentaje menor de los parrones tiene 30 años, superficie que va a renovar, “pero la Red Globe que tengo sobre portainjerto no las arranco por ningún motivo. Si bien enfrento mayores costos con Red Globe, como tengo mi propia gente la trabajo muy bien, por lo que obtengo un retorno muy bueno en el mercado chino”.
Relación directa entre mano de obra y calidad de la fruta
Marcos Zepeda maneja 130 ha productivas en dos campos, uno cerca de Ovalle y el otro en la parte alta del valle. La mayor parte corresponde a uva de mesa, pero va creciendo en palto y cítricos. En el campo de la zona alta tiene uva de mesa y mandarinas en tanto que en el campo de la parte baja, uva de mesa y paltos. Todo con la idea central de mantener estables los requerimientos de mano de obra la mayor parte del año. “Mis trabajadores llevan 20 a 25 años trabajando con nosotros. Trabajo con muchas mujeres y la misma gente me hace la poda, el raleo, la cosecha, el packing, etc. Esa es una gran fortaleza. A mí nunca me ha gustado el sistema de los contratistas. Aunque sé que es una solución para muchos. El contratista soluciona el problema en el momento, pero los trabajos nunca quedan bien hechos”, declara Zepeda.
Zepeda consigue mantener a sus trabajadores todo el año. “Para mí la mano de obra es el principal insumo productivo que tengo. Por ejemplo, en uva de mesa produzco 200.000 cajas y estoy creciendo un poco. Parto con las labores en octubre y termino la uva de mesa en abril, para luego continuar con la palta. Ahora, para llenar un espacio entre estos dos cultivos estoy plantando mandarinas y algo de naranjas, las que cosecho entre abril y mayo”, explica el agricultor.
-¿Qué variedades de uva de mesa cultiva?
-Mis variedades principales son Red Globe, Crimson y Autumn Royal. Pero ahora estoy probando INIA Grapeone (2 ha) y con Jack’s Salute (variedad roja) (6 ha).
-¿Cambia mucho el negocio con las nuevas variedades?
-A pesar de las variedades nuevas para mí el negocio base continúa siendo Red Globe. La que junto a Crimson y Autumn Royal se va toda a China. La clave está en la calidad. Exporto directo con marca propia, Sweet Grapes, a través de una exportadora que armé asociado con un sobrino. Sin embargo, gran parte de la producción la comercializo a través de Chilfresh. Las nuevas variedades serán destinadas a Corea.
-¿Cómo le va en China y cómo son los retornos de sus variedades?
-Los retornos en China se ven afectados por los volúmenes de arribo, pero los años en que el precio en China son buenos el precio de mi fruta es muy bueno. Los años en que el mercado en China es malo, el precio de mi fruta es bueno dentro de lo malo. No me puedo quejar. Dentro de mi esquema, la Autumn Royal es el mejor negocio, por lejos, y para mí es la reina de las uvas. Después le sigue la Crimson. Te repito, para mí lo más importante es la mano de obra, hay que protegerla mucho en estos tiempos. Cuando cambia la mano de obra, como con los contratistas, cambian los trabajos que se hacen y se pierde calidad.
Entre la espada temprana y la pared tardía
En la actualidad, California cosecha hasta pasado mediados de enero y hacia finales de la temporada chilena comienza a operar el Marketing Orders y parte la temporada californiana sin contrapeso.
“El año pasado, en California se cosechó hasta el 25 de enero. Así se ‘sentaron’ a Chile y a Perú y estuvimos 4 semanas acumulando fruta pero sin venta. Así fue que se juntaron las 10 millones de cajas que se mantuvieron toda la temporada. Por otro lado, es imposible para las grandes superficies de uva de mesa de Piura concentrarse en la ventana de mejores precios, que va de octubre a diciembre, por lo que no les queda otra que avanzar en la temporada presionando a Ica y, junto a la producción de esta última, presiona a la uva de mesa producida en la zona norte de Chile”, determina Corral. En tanto que Cangas señala: “Mientras menos molestemos a los productores norteamericanos, mejor, porque eso es fatal. No sé si algunas producciones chilenas van a pasar de abril, pero el comienzo de la temporada se va a postergar”.
José Corral cultiva 120 ha de uva de mesa de las que un tercio son blancas, un tercio rojas y un tercio negras. Para él es muy importante lograr -a lo menos- 2 meses continuos de cosecha, en consideración a disponer de mano de obra y a completar lo que define como un ciclo. “En la zona temprana, nuestra única oportunidad está en producir desde la semana 52 a la semana 8. Antes decíamos, ‘mientras más temprano mejor’. Hoy da lo mismo, pero yo quiero estar en esa curva (52 a la 8)”, afirma Corral. Con eso en mente organiza las fechas de cosecha en base a un mix de localización y variedad. Sus variedades corresponden a Rally, Midnight Beauty, Thompson (que no continúa), Timco, Timpson, Allison, Autumn Crisp y Scarlotta.
“En dos años más vamos a tener un 100% de variedades protegidas. Nuestra empresa se especializó en blancas a Inglaterra por lo que necesitamos tener 6 semanas de uva blancas. Gran parte del desarrollo se está haciendo en base a uvas rojas, pero creo que hay oportunidad para algunas variedades blancas. De hecho, una de las apuestas que estoy haciendo al final de todo esto, es blanca”, explica Corral.
Para José Cangas el recambio varietal es obligado en todas las zonas productivas del país y que la zona central no se puede quedar cultivando Flame. “No nos podemos solapar con las nuevas variedades, más tardías, a las producciones de San Felipe, por ejemplo, por lo que ellos también se van a tener que desplazar”, apunta.
“Entre nuestra producción y la de nuestros productores más fieles e importantes, continúa Cangas, tenemos toda una matriz de colores y de variedades por semana, lo que vamos cruzando con los distintos mercados donde exportamos, que son todos. Cada cierto tiempo nos reunimos a discutir, ya no de las ventanas sino de ciertos períodos en que resulta interesante tener determinado color o variedad. En función de eso, los tres gerentes, de la zona norte, zona central y zona sur, hacemos nuestras propuestas de variedades de modo de que vayamos enlazando con las zonas productivas que vienen, teniendo en vista lograr una oferta interesante para los distintos mercados”.
La batalla por EEUU a inicios de la temporada chilena
El cultivo de la uva de mesa en Perú presenta la ventaja de que en sus valles, los que están desarrollados y los que están por desarrollarse, se puede cosechar en cualquier fecha del año. “Ellos partieron con Red Globe y todos dijimos, ‘bueno, la Red Globe se va a complicar y eventualmente a desaparecer para Chile, lo que puede no ser tan terrible’. Pero después comenzaron a incorporar las variedades seedless tradicionales y con algunas les fue bien y con otras tuvieron más complicaciones, pero ahora están plantando aceleradamente variedades nuevas. Con calibres excepcionales, de buen color y otra serie de características positivas”, destaca Cangas. Y con las seedless se metieron de lleno a competir en el mercado norteamericano.
El problema es que la matriz de comercialización de la uva de mesa chilena corresponde a EEUU en un 65-67%, independientemente de la fecha en la temporada. “Aun con fruta de buena calidad, el resto de los mercados no pueden absorber los volúmenes que llegan a EEUU. Entonces, dentro del análisis tiene que estar que vas a ir con un porcentaje muy importante de fruta a EEUU y allí, si vas a competir con fruta peruana o de quien sea, tienes que tener la calidad necesaria”, señala el gerente de Del Monte.
Revertir los volúmenes que van a EEUU para enviarlos hacia otros mercados no parece posible en el corto plazo. Hasta hace algunos años, el 85% de la uva de mesa chilena iba a EEUU y si bien todos los mercados fuera del norteamericano han crecido, en la temporada chilena lo más bajo que llega la participación de EEUU es al 50%.
Considerando que al comienzo de la temporada, en el mercado norteamericano están California y Perú y hacia delante Aconcagua, ¿qué alternativa hay para zonas como Ovalle y Vicuña? “Hoy día, no sé más adelante, si sacas suficientes kilos a fines de enero, igualmente va a ser negocio, pero necesitamos salirnos un poco de EEUU. Por ejemplo, antes la producción de Vicuña era un 98% para EEUU. Hay que cambiar ese concepto teniendo variedades que rindan más y que puedan llegar bien a todos los mercados. Eso se cumple con Timco, Scarlotta, Sweet Celebration, Autunm Crisp, entre otras. Por lo menos en Ovalle ya se ve más diversidad de mercado y estamos llegando a Inglaterra, Corea o Japón, con Timco, Thompson, Timpson, Rally, Scarlotta y algo de Red Globe.
Ventajas y limitaciones de las nuevas variedades
De las nuevas variedades de uva de mesa sin semilla se dice en general que son de alta fertilidad, productivas, de menores costos – al demandar menos mano de obra-, de buena poscosecha y capacidad de guarda. Además, que son preferidas por los importadores así como por los supermercados ya que presentan menor merma.
En muchos casos, un problema con las nuevas variedades patentadas es que son cerradadas, acotadas en cuanto a superficie o presentan otra serie de limitaciones, muchas veces comerciales. Sin embargo, “hay variedades que son abiertas y algunas son tremendas variedades. Por ejemplo Timco. Una variedad roja del grupo que llaman ‘las Crimson killer’, porque son muy productivas y es posible cosechar 2.000 cajas/ha a los 18 meses. Casi como Perú. Lo he hecho y no tengo nada que enviarle a Perú. Con tecnología, haciendo todo correctamente, inviertiendo lo que hay que invertir, se hace. Es una variedad abierta por lo que se puede acceder a ella”.
Un asunto que se ha transformado en muy importante es la autonomía de comercialización. “Buscamos variedades que no nos comprometa con una sola exportadora si no que tengamos la libertad de elegir trabajar con -al menos- tres exportadoras. Así tenemos juego para negociar mejor y para poder comparar múltiples opciones y, por ejemplo, para conseguir financiamiento”, señala el ingeniero agrónomo Marcos Rojas, administrador del campo El Arenal de la zona de Vicuña.
En cuanto al pago de patentes, José Corral lo ve como un aspecto cultural. “El agricultor se asusta porque es muy hijo de su tierra y te dice, incluso destacados empresarios: ‘pero cómo se te ocurre que me vas a arrendar una variedad si yo la estoy pagando. No pues, si la compro la planta es mia’. Hoy los agricultores tienen que entender que la variedad no les pertenece y que van a tener que pagar, no solo un royalty por la planta, sino que también por la comercialización. Yo lo pago. Mi liquidación llega con los fee comerciales de las variedades ya pagados”.
Si por un lado es más o menos restrictivo, según nuestros entrevistados, por otro lado se accede a una serie de ventajas. Destacan, por ejemplo, que son más competitivas ya que cuando vienen los supermercados a conocer la oferta de los productores, no vienen buscando Flame o Thompson, sino que piden las variedades nuevas.
Un aspecto clave es la productividad. “Creo que en el mediano plazo la uva de mesa se va a industrializar. Va a ser como una fábrica de botellas en que, para que sea negocio, hay que hacer más y más botellas. En el caso de la uva de mesa, kilos, kilos, kilos, pero a un costo bajo. Para eso se requiere de no meter tijera, podas largas, etc. Buscar bajar los costos sacando la mayor cantidad de kilos posibles por metro cuadrado. A eso apuntan las variedades nuevas. Variedades en que todos los racimos son iguales, el mismo calibre, la misma baya, el mismo color. En un parrón de Thompson se tiene 5 calibres, 5 colores… una matriz gigante de cajas. En tanto que con algunas de las nuevas variedades es un calibre y una caja. Los racimos pasan de la caja cosechera a la caja de cartón”, destaca Carlos Sierra.
En El Arenal cultivan diferentes superficies de Rally, Red Globe y Scarlotta (Sugar Nineteen), entre otras especies frutales. “Con Rally sacamos poca cantidad de fruta a un costo muy alto. Llegamos a pagar a 1.500 pesos la caja cosechada. De Scarlotta sacamos 4.000 cajas y la gente es más productiva porque prácticamente es llegar y echar los racimos a las cajas. Es así que la caja cosechada nos cuesta solo 450 pesos. Tres veces más barata por unidad de caja es el costo de cosechar Scarlotta que cosechar Rally. La mayor productividad en la cosecha nos genera un mejor flujo en el packing, ese mejor flujo permite que la gente no se nos vaya del packing”, destaca Marcos Rojas.
Si bien está claro que a los pequeños productores les va a costar más acceder a las nuevas variedades patentadas, siempre habrá excepciones. “Esto parece muy sectario, en cuanto a agrupaciones de grandes productores, pero hay casos que son excepcionales. Conozco un ‘viejito’ de un poco más arriba de Vicuña que creyó en el asunto y que en 10 ha hoy tiene 3 variedades nuevas. Antes tenía Flame y se le partía y sufría todos los problemas de Flame. Ahora tiene Timco y le saca el doble a cada hectárea. Sin embargo, les explico el asunto a mis vecinos y no me creen”, dice Corral.
Fuente: Redagrícola
